失敗から学んだこと　ネットでのブランド構築

手法のうわべだけをマネない

藤田：ブランド化戦略は長期的視野が欠かせません。これまで一般的にネット販促手法としては、どちらかというと短期に売上をつくってゆくことに目がむけられがちでしたが、堀田さんからみて、ネットショップにおいても最近はブランドを意識する傾向になっていますか。

すでに、実践されているショップさんと、現状の売り上げを上げるのに精一杯で、それどころじゃないというショップさんの両極端になっていると感じています。

と言うより、元々、創生期のアメリカのネットショップはブランドの確立を第一にめざしていましたし、（生き残ったのはAmazon.comなど少数でしたが）日本の中小ネットショップは、店主自らをブランド化する事によって他との差別化を図ろうとしてきました。

例えば佐野屋さんは全国の無名だけれど旨い地酒をネットで販売。お客様はどのメーカーの何というお酒というより、店主の佐野吾郎さんが選んだという基準で、お酒を買われています。

藤田：堀田さんがこのようにブランド化戦略を大切に考えるようになったのには、おそらくいろいろな体験をしてきたからだこそと思います。短期に売上を作ろうとして、失敗したことはありますか。

メルマガ等でお買い得商品（値引き商品）を販売すると、短期的には売上が上がるのですが、結果として、安い商品だけを求めるお客様が増えてきました。

また、お客様にとって商品価格も、価値の判断基準のひとつなので、
『値引き価格 ＝ 播州ハムの“価値”』
と受けとめられてしまいます。

すると逆に、本来、弊社がターゲット層としているお客様がだんだんと離れていきそうな傾向がでてきました。

これは、中長期的な視点から見ると取り返しのつかないイメージダウンにつながると感じて、最近は、限定生産や受注生産のこだわりのハム・ソーセージの販売にシフトしています。

藤田：楽天日記に「手法のうわべだけをマネない」を読みました。本質をついていますね。

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名刺交換をした方に、手書きの葉書を後日送るという手法？があります。

しかし、不思議な事になぜか、ほとんどその方の特徴を思い出せない方からこの種の葉書をもらうケースが多いような気がしています。

人脈形成が本来の目的なら、名刺交換の際にもっと自分をアピールすべきなのに
それを忘れて、後日葉書を送るといううわべのテクニックだけを追い求める・・・まさに本末転倒です。

http://plaza.rakuten.co.jp/banshuham/3010

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藤田：堀田さんのところは製造と販売と両方されているからでしょうか。メルマガにしても紙のレターにしても安易に接触頻度をふやすことを推奨されていません。製造者の視点と販売者の視点と２つをもつことは、現在の商売にどのように役立っていますか。

インターネット通販をするまでは「何で、こんなにこだわって良い商品を作っているのにお客様はうちのハムを買ってくれないのか？」といつも思っていました。

ところが、インターネット通販をはじめてからは、お客様から「量が多すぎる」「食べ方が分からない」「包装が悪くて破れてしまった」等々のご意見を頂き、それらをひとつひとつ解決していくにつれて「商品力」が少しずつアップしていきました。

また、自社商品が持つ魅力（価値）をお客様に正しくお伝えすることが、試行錯誤の末、少しずつですが出来るようになってきました。

その結果として、ハムが売れるようになってきたのだと思います。

魅力ある商品とは、作り手だけが満足しているひとりよがりな商品ではなく、お客様が価値を認めた商品の事だという製造者や販売者の視点とは違った「お客様の視点」に気づく事が出来たのが私にとって一番の収穫でした。

そう言ったお客様側の視点に立ってみると、感情をいたずらに煽って、一時的に売り上げを上げる流行のマーケティング手法よりも、良い商品を心を込めてご提供することが結局は成功への一番近道であると私は信じています。

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メルマガを1回発行すると0.3%の人が買ってくれる。
それなら、まずはアドレスをかき集めて、できる限り発行回数を増せば売上は上がるというのが、今の販促の主流です。

ただ、買って下さらなかった99.7%の方がどのような感情をお店に持たれているのかも、考慮しないと、いつか、大きなしっぺ返しが来るような気がしています。

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藤田：短期的な売上欲しさに、長い将来の健全な成長の可能性を犠牲にしてはいけないのだということを教えてくれます。

藤田：堀田さんと同じことを、通販コンサルタントの岡崎太郎さんが、いわれています。

書籍『「通販マーケ」を商売に活かせ！ こうすれば劇的に売れるよ』より
…統計的にいうと通販のチラシでは、1000人に１人しか買ってもらえません。残り999人のお客様予備軍から「こんなインチキ臭い広告を出すような会社から絶対に買うか！」と思われてしまったら、あとに続くビジネスにまで禍根を残すことになるでしょう。（岡崎さん）
※コラム参照「通販コンサル、岡崎さんに学ぶ」

藤田：反応のあった人だけでなく、反応しない人々の感情まで考えてこそ、真の商売ですね。

私も含め、ネットコンサルタントやWeb制作業は、自分が関わったことについて、クライアントにできるだけ早く結果を出してもらいたいという気持ちをもちます。するといつのまにか短期的な視野に陥っていることがあるのです。
これは反省すべきこと。

よい仕事をするには、クライアントも自分も周囲に信頼される道を作り上げてゆこうとする意識をもつこと、そして同じ考え方を共有し進めてゆくことが欠かせません。

藤田が実際に購入、「こんなにやわらかく美味しいローストビーフ、初めて食べた！」と感動。
そこで知人にギフトとして送り、また喜んでもらえました。
大切な方へのお歳暮に最適です！

（All Aboutより）

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