購入前にネットでシミュレーション　＞　完成イメージと行動イメージをセットにする

購入前にネットでシミュレーション

情報源：日本経済新聞 2007.12.19【35面】

◆起業にしろ、新規事業にしろ、何か物事を成し遂げるには、事前にその「イメージ」を明確に描くことが大切だ。イメージを描けないものは、まず実現できない。犬小屋一つ作るのでも、完成イメージを描かずに作業を行なうのは不可能だ。

◆イメージが描けていないと、行動もできない。イメージ、すなわちどうなれば良いのかがわからないのに、どうして行動することができようか。

◆明確な完成イメージを描くことは、行動の推進力となるし、少なくとも私自身について言えば、モチベーションの源となる。「こういう状況を作りたい！」という欲求の高まりは、イメージが明確であってこそだ。

◆部下に指示・命令を下す場合も、細かい具体的作業だけではなく、「完成イメージ」を併せて伝えておく必要がある。そのイメージを上司と部下が共有していて初めて、組織として仕事ができる。

◆「完成イメージ」は、出来る限り細かくブレイクダウンし、さらには「行動イメージ」にまで落とし込んでいく。「行動」もまた、「イメージ」が先行するわけだ。イメージできない行動は、実行することができない。「完成イメージ」と「行動イメージ」は、セットになる。

◆19日付けの日本経済新聞に、「化粧品や自動車、家具などをインターネットのシミュレーションを活用した上で、購入する人が増えている」という記事が掲載されている。

◆記事のタイトルは「『完成予想図』ネットで見極め」となっている。「完成予想図」を言い換えれば、「完成イメージ」だ。それを描くことが、商品の購買行動につながっていく。

完成イメージと行動イメージをセットにする

●記事で具体的に取り上げられているのは、化粧品・自動車・家具だ。「化粧品では似合う色を試し、自動車なら車体や内装の色を選んで『完成予想図』を確かめられ、間違いのない買い物ができる」という。

●化粧品なら、店頭で試供品を使う方法もあるが、顔に塗ってしまうので、いくつもは試せない。自動車のパーツも、わざわざ実際に取り付けるのは大変な手間だ。

●そこで、店頭のパソコンやネット上の画面でのシミュレーションが便利だというわけだ。このアイデア自体は、それこそ何十年も前から聞いたことがあるのだが、ようやく普及しつつある。

●記事によれば、このようなシミュレーションのサービスは非常に好評で、それにより商品を選び、実際の購入に結びついているという。販促効果は高いようだ。

●「完成イメージ」は「行動」、この場合は「購買行動」を促すのに効果があるというわけだ。育毛剤やダイエット用具などで「使用前」「使用後」を提示するのは広告の常套手段だが、それをもっと洗練し、現実的なものにした仕組みだと言えよう。

●顧客に商品の購入を勧め、購入方法を教えるのは、いわば「行動イメージ」を訴えかけるやり方だが、上述のように、それは「完成イメージ」とセットになって初めて購買行動につながる。

●「行動イメージ」を訴えかけるだけでも商品が売れるのは、顧客側が、自ら「完成イメージ」を描いているからに過ぎない。その部分を補完すれば、効果的に購買行動を促すことができるというわけだ。

■ 教訓 ■

あなたの企業では、商品を販促する際に、購買の「行動イメージ」だけでなく、「完成イメージ」を伝えているだろうか。顧客任せになりがちなその部分を補完すれば、販促効果がみられるはずだ。

（経営戦略考より）

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