最強営業部隊をつくる「タイプ別部下指導法」

“スキル”が身につけば若い営業マンは働く

営業マンを動かすためには何が必要か。私は現在リクルートに勤務し、かつては法人相手の営業マンとして働き、現在は『アントレ』という独立したい人を支援する雑誌の広告営業幹部として、営業マンを育てる立場にいます。最近、若い営業マンたちと話していると、いちばん多く出てくる話題が、いったい営業はどんなキャリアを積むことができるのか、ということです。リストラにより企業の人材の流動化がいっそう激しくなり、自分もいつ転職を迫られるかもしれないと考える“不安な営業マン”が増えているのです。

経理マンであれば、経理のスキルがあり、総務の出身であれば、社会保険の知識や社会保険労務士の資格を面接でアピールすることができるでしょう。ところが自分が営業の仕事しかやってきていない場合、面接で何をアピールすればいいのかわからない。そういう感じの人が大部分なのです。営業という仕事の性格上、“スキル”とどう結びつけていいのかわからない人が多い。これが、特にいまどきの若い人が、営業に魅力を感じない最大の原因です。それが自らの成績の低下に繋がり、ますます自分を追い込んでしまうのです。

ところが営業を“キャリア”に結びつけ、営業マンに自信をつけさせる方法があるのです。
本田技研工業のある営業幹部は、おしゃべり上手の営業マンよりは、いわゆるサービス部門（メカニック）出身の技術者タイプのほうが営業に向いていると言っていました。飛び込み営業が苦手でも、企画を作らせたら驚くようなアイデアを出す営業マンもいます。つまり、営業マンに個性があることを認め、その個性を伸ばしていけばいいのです。個々の性格に合わせた“スキル”を持たせることができれば、その営業マンは、自信を持ち、見違えるほど働くようになるのです。　そのためにはまず、営業マンがどのようなタイプなのかを把握し、それに合わせたマネジメントを行う。そうすれば、若い営業マンはキャリアを築きつつ、どんどん仕事が楽しくなるでしょう。

ここでは営業マンを、
１基礎体力型、２提案型、３渉外型、４仮説型、５顧客志向型、６口コミ型、の６つのタイプに分類し、その特性や性格に合ったマネジメント手法を紹介します。もちろん一つのタイプに当てはまらず二つや三つのタイプの「複合型」の人も出てくることと思います。　大事なことは自己分析をしっかりさせて、自分の個性を伸ばすかたちで成長を支援することなのです。若い営業マンは実は燃えたがっています。ただし、どうやって燃えていいのかわからないのです。ここではそのヒントを紹介したいと思います。

１基礎体力型営業マン

チェック項目
・基礎体力型営業マン
・体育会系のノリが好き
・負けず嫌い
・誰かのために頑張るのが好き
・ノルマや目標の達成が自分の喜び
・飛び込み営業が好き

体育会系で猪突猛進型。訪問数や面談数をひたすら追求する。成約数やノルマでも、ライバルより「数」で上回ることに至上の喜びを見いだすタイプです。基礎体力型としたのは、これが営業の基本だからです。新人の営業マン教育は訪問回数を増やすとか、飛び込みをさせるといった方法からスタートさせるわけですが、この基本的スキルに価値を見いだす営業マンは意外に多いものです。それはベテランになっても必要なスキルだし、何年たっても基本技術の重要性を身に染みて感じている人が多いからかもしれません。いくら他の人生経験や人脈が豊富であってもこの営業の基礎体力がなければ、営業マンとして成功はできません。主な特徴としては、

・体育会系のノリ
・負けず嫌い
・誰かのために頑張るのが好き
・ノルマや目標達成を素直に喜ぶ
・飛び込み営業に燃える

というようなところがあります。
目標を設定すれば、それに向かってがむしゃらに頑張るため、飛び込み営業も苦になりません。またチームでウワーッと盛り上がって外に飛び出していくような営業も大好きです。それからこのタイプは誰かのために頑張るのが好きです。好きな上司にやれと言われたら、それをやる意味など聞かずに、その上司のために力を発揮してしまうのです。昔気質で義理人情に厚いタイプと言えます。

●このタイプを伸ばすには

この「基礎体力型営業マン」を伸ばすためには、「ほう・れん・そう」を重視することです。
「報告・連絡・相談」という非常にベーシックな部分でキャッチボールしていきながら、目標を立て、それをクリアすることの繰り返しを行います。例えば「今日は何件回った？」と尋ね、目標に達していなければ、「じゃあ明日はその数マイナス一でやってみような」と具体的で細かい指示を与えていきます。また一つの目標をクリアできたら、次にもう少し高い目標を設定します。このタイプの営業マンがいちばん不安になるのは、上司からほったらかしにされること、無視されることです。与えた目標がどうなっているか頻繁に聞いて、達成したら褒める。できなければ、「なぜできないのか」細かくアドバイスしていくことが必要です。

また、このタイプで気をつけなくてはいけないのは、報告を上げてこなくなったとき。こういうときはたいてい、目標が達成できないときで、仕事から逃げてしまう人が多い。そうしたときには、こちらから声をかけてあげて、理由を聞き、次の目標を定めてあげることです。それをほったらかしにしておくと、「俺は相手にされてないんだ」と、ふてくされてしまいます。だから、できるだけかまってあげて、褒めてノセるというマネジメントが大事になってくると思います。

２提案型営業マン

チェック項目
提案型営業マン

・聞き上手である
・情報収集が得意
・新しいもの好き（あきっぽい）
・コンサルタント志向
・型にはまったことは苦手

このタイプは顧客にモノを売るというよりは、顧客のお手伝いをしたいとの発想で仕事をする営業マンです。「○○を売りに来ました」というよりは、「○○のお手伝いにやってきました」という営業をするタイプです。私は以前、ファクスの一斉同報サービスというシステムを法人相手に営業していましたが、そのときも「ファクスネットワークの販売に来ました」とは言わずに、「販売促進のお手伝いに来ました」というセールストークで営業していました。顧客の「課題」を見つけ、その「課題」に対して自分の扱っている商品やサービスを提案することを得意とします。お客が商品を買うのは、その商品が必要だから買うわけです。ですからその必要な商品を売ることが営業マンの基本となるわけですが、もう一つ、お客の困っていることを気づかせてあげるということも営業マンの大事な仕事だと思います。そしてそれが、「提案型営業マン」の最大の武器とも言えます。お客が気づきそうもない斬新で、興味をそそるアイデアを持つ人が、提案型で成功できます。リクルートには概してこのタイプが多いと思います。

・聞き上手
・情報収集がうまい
・新しいもの好き（あきっぽい）
・コンサルタント志向が強い
・型にはまったことが苦手

というようなものがあります。
このタイプは単品の商品を販売させるより、複数の商品やサービスを扱っているほうが能力を発揮します。手持ちのカードがたくさんあったほうが課題解決の選択肢が増えるからです。コンピュータシステムの営業などもこれに近いと思われます。

●このタイプを伸ばすには

このタイプの営業マンは、例えば訪問回数にこだわるとか、単品の商品だけを売らせると相当なストレスを感じます。ですから何件回ったか、何件成約が取れたかという結果よりも、顧客の課題を正しく見つけているか、という点について、上司が整理・助言してあげることが大切です。
「最近、あの会社にはどんな提案をしているのか。俺だったらこんな提案をしてみるけどなあ」　つまり部下が出した企画提案を一緒になって考えて、さらにブラッシュアップしていくというマネジメントが重要です。

また配置としては、例えば企業の中で戦略的にこの部門の売り上げを伸ばしたいというような部署に配属してあげると、頑張って働くタイプです。ただし、このタイプは机上の空論に終始しがちな弱点も併せ持っているので、必ず実行させて、結果を出すようにもっていくこと。中長期的な課題を与え、やってはいけない範囲だけを約束事として決めておきます。例えば、首都圏の範囲で行動するというように行動や予算の範囲を決めておき、あとは自由に泳がせてあげるといったマネジメントが必要です。

３代理店営業が得意な渉外型営業マン

チェック項目
代理店営業が得意な渉外型営業マン

・体育会系のノリが好き
・面倒見がいい
・ものごとをわかりやすく説明できる
・バランス感覚がある
・シナリオ作りが得意
・人間的な魅力がある

自分自身が商品を売るのではなく、販売会社や代理店組織といった第三者をうまく使って売り上げを伸ばす仕事に向いている人を指します。　例えば、食品メーカーとか保険会社などが採用している営業がこれです。このスタイルの営業はエンドユーザーとのやりとりをしなくてもいいから一見簡単そうで、ストレスも溜まらないように見えます。しかし、実際はその販売窓口を失うと一挙に顧客を失うことになりますし、直接、顧客の顔が見えないだけに、もどかしいケースも多い。代理店や販売会社に配慮しながら、その一方でエンドユーザーに目を配る複雑な営業活動になります。このタイプに適しているのは、

・面倒見がいい
・ものごとをわかりやすく説明できる
・バランス感覚がある
・シナリオ作りがうまい
・人間的な魅力がある

などの条件がありますが、最も大事なことは「人間的な魅力」です。
「あなたに言われたら無理してでも売ってみるよ」と得意先から言われたことがあれば、「渉外型営業マン」としてやっていけるでしょう。シナリオ作りはとても重要です。私が『アントレ』の創刊当時の広告営業を始めたときのことです。リクルートの各営業部の人たちに、「お願いだから売ってください」と頼みました。するとそのときは、「わかった。おまえらのために売ってやろうじゃないか」という気になってくれました。ところが彼らが他の業務を始めるうちに、忙しさもありその気持ちはすぐに薄らいでしまったのです。だから頼むと同時に、営業の想定問答集を作って、「これを持って、ここに営業してくれ」と具体的に頼まなくては、人は動いてくれないんだということを痛感しました。

また、人を動かすという意味で、日本生命のケースは参考に値します。日本生命の営業マンは、キャンペーンが始まると、いわゆる“ニッセイレディ”の家庭を全部回り、旦那さんに会うそうなんです。「今月はキャンペーンでちょっと奥様に頑張っていただき、夜も少し遅くなるかもしれませんが、よろしくお願いいたします」と旦那さんに伝えることが、彼女たちに最もやる気を出させる方法なのだそうです。このタイプは単品の商品を販売させるより、複数の商品やサービスを扱っているほうが能力を発揮します。手持ちのカードがたくさんあったほうが課題解決の選択肢が増えるからです。コンピュータシステムの営業などもこれに近いと思われます。

●このタイプを伸ばすには

営業マンと同じ目線に立って考えてあげることが必要です。「渉外型営業マン」はマネジメント職に限りなく近い仕事をしています。だから部下と一緒になって考えてあげることです。またこのタイプの営業マンは、自分より年上の人に対して交渉するという場面が多く出てきます。若者が、人生経験豊富な40代、50代の人を動かすわけですから、プレッシャーも大変です。ですから、年上の気持ちを上手に教えてあげることも必要でしょう。

４マーケティング志向の仮説型営業マン

チェック項目
マーケティング志向の仮説型営業マン

・体育会系のノリが好き
・誰もやらないことが好き
・ややマゾっ気がある
・責任感が強い
・一匹狼
・検証や実験好き

「提案型営業マン」と似ていますが、「提案型」が顧客情報を前提に提案を組み立てるのに対して、「仮説型営業マン」は白紙に地図を描いていくような仕事の仕方をします。例えば私の行った仮説型営業を紹介しますと、やはりファクスの同報サービスをまったく取引のなかった製薬業界に売り込んだときのことです。そこでまず製薬業界の業界誌の方に話を聞きました。すると、新薬の情報と副作用の情報を病院や研究所に伝えなくてはいけないという仕事があることを知りました。当時インターネットもありませんでしたので、その伝達が「おそらくうまくいっていないだろう。だから、製薬業界のある部門には、ファクスの同報サービスの需要があるに違いない」という仮説を立てました。そして、ある製薬メーカーの広報部の方と会いました。そこで医薬情報部門の方を紹介いただき、無事契約を取ることができたのです。　

自分で集めた情報の中から「仮説」を立て、自分の企画をぶつけて駄目だったら次を考える。トライ＆エラーの繰り返しができる人こそ、「仮説型営業マン」に向くタイプといえます。向いているのは、例えば釣りをするときでも、ほかの釣り人とは違うところに餌を投げるような人。自分だけのポイントを見つけることに喜びを見いだすタイプでしょう。どういった人が、このタイプに向いているのかと言えば、

・誰もやらないことが好き
・ややマゾっ気がある
・責任感が強い
・一匹狼
・検証や実験が好き

などの条件が挙げられますが、まったくのゼロからビジネスをつくり上げていくわけですから、ある意味で強い意志を持っている人。情報収集力のある人。そして最も重要なことはイマジネーションがあることでしょう。例えばこういった需要があるに違いないと思ったら、それはどの会社のどの部署にどんな商品を持っていくのだ……と次々にアイデアを積み重ねていかなくてはならない。ですから類稀なる想像力が必要とされます。

●このタイプを伸ばすには

一つには部下が立てた「仮説」を一緒に検証し、議論してあげることです。そのためには担当させた業界や会社を理解し、人、モノ、カネの流れを上司なりに理解しておくことが大切です。部下にそれを一つ一つ確認していくわけですから、上司も一緒になって理解しておかねばならない。もう一つの重要な役割は「見切りをつける」ことです。結果を出させるために必ず納期を決めます。仮説営業の場合、いくらその案件を掘っても結果が出てこないこともあります。結果が出ないまま続けても会社のロスが増えるだけです。ですから最初に撤退のポイントを決めて、ここまでやって結果が出なければ、いったんチャラにしようということを上司と部下が確認し合うことが大事だと思います。

５顧客志向型営業マン

チェック項目
顧客志向型営業マン

・人間好き
・人の強みと弱みを握れる
・分析力がある
・仕事とプライベートの区別がない
・戦略好き

「渉外型営業マン」の項で「人間的な魅力」という言葉が出ましたが、この「顧客志向型営業マン」は、人を動かすというより、人との繋がりでビジネスをしていく人です。訪問販売系の商品あるいは損害保険、生命保険など、これまで商品力にそれほど違いのない業種での基本的な営業方法だとも言えます。こうした業種での営業で成績を上げるのには、顧客から厚い信頼を得ていることが最大のポイントになります。そのため、

・人が好き
・人の強みと弱みを握るのがうまい
・人を分析する能力に優れる
・仕事とプライベートを区別しない

といったような特徴があれば、このタイプ向きかもしれません。顧客のためならクルマ購入の手続きからチケット取りまでなんでもやってあげる“よろず屋さん的な仕事”をいとわない人であれば、このタイプで大成できるでしょう。営業マンをやっていれば、当然商品力の弱い、あるいはない商品を売らねばならないときもあります。例えば私の場合でも、とても他社製品と競争できないような商品でも売らねばならないというときがありました。こうした場合は例えば別件ですごい恩を貸しているとか、その顧客に対して恩のある人から頼んでもらうとかいった手段に走るしかないわけです。そういう意味でも人の強みと弱みを握る、といった技に長けていないとこの種の営業はできません。

ただし、こうした営業を嫌がる顧客もいますので気をつけなくてはなりません。お客と話しているとき、
「ところで○○さんは出身大学はどちらでしたっけ」
「××大学だが……」
「一緒です。奇遇ですねえ」
と話しかけたところ、お客が機嫌を悪くして商談が気まずいものになった場面を何度も見ています。相手を見て使い分けることが必要でしょう。などの条件が挙げられますが、まったくのゼロからビジネスをつくり上げていくわけですから、ある意味で強い意志を持っている人。情報収集力のある人。そして最も重要なことはイマジネーションがあることでしょう。例えばこういった需要があるに違いないと思ったら、それはどの会社のどの部署にどんな商品を持っていくのだ……と次々にアイデアを積み重ねていかなくてはならない。ですから類稀なる想像力が必要とされます。
す。

●このタイプを伸ばすには

営業マンの営業手法を肯定してあげることがいちばんです。
「おまえ、そんなに顧客と飲み歩いて情報収集しても、なんの役にも立たないだろう」などと一蹴してしまっては、この営業マンのモチベーションは一気に下がってしまいます。このタイプは持っている“人脈”が誇りなわけですから、それを評価し、認めてあげることが大事です。たまには、「最近、あの部長さん元気にしている？」などと声をかけるだけで、このタイプは嬉しく思うはずです。ただ大切なことは、仕事としての人脈とプライベートな人脈をきっちりと分けてあげることです。「おまえにとっては、それはいい話だと思うけど、会社には関係ない。プライベートでやってくれ」などとはっきり言うべきときは言うことです。人脈を使った営業の場合、例えば、どの程度その部下の“下心”が含まれているかなど微妙なさじ加減を上司が確認し、微調整してあげることが必要です。

６口コミで仕事が取れる営業マン

チェック項目
口コミで仕事が取れる営業マン

・人脈づくりが得意
・人を安心させることができる
・「ほう・れん・そう」がしっかりしている
・少し図々しい
・フォローがうまい

「口コミ営業」とは顧客からの紹介を生かしていく営業のこと。営業マンにとっては最も理想的なかたちといえるでしょう。 「ちょっと仕事のことで相談に乗ってほしいのだけど」　と相談を受けているうちに商売が広がっていくタイプで、種を蒔いて待っているうちに、大きく収穫していくことができる営業マンです。

・人脈づくりがうまい
・人に安心感を与え、信頼される
・「ほう・れん・そう」ができる
・少し図々しい
・フォローがうまい

などの条件が挙げられます。
他のタイプとのいちばんの違いは、自分が顧客にしてほしいことをキチンと伝えておけるかどうかという点です。
例えば商談で断られたとしても、「ではこういうビジネスに興味がある人がいたら、ぜひ教えてください」と必ず言うこと。そして紹介してもらったら、アフターフォローをしっかりするということが大事です。えてして紹介したほうにはあまりメリットがないので、その人にプラスになる情報を教えるなどして関係を深めることも必要になってきます。

最近「口コミ営業」についてうまい仕掛けだと思ったのは、ある紳士服店のやり方です。実は別々のところで二着作って、一着は宅配便で送られてきたが、もう一着は営業マンが届けに来てくれました。丁寧に納めてくれて、しかもネクタイをサービスしてくれました。最後に思わぬサービスがあると、人間は喜んでしまうものです。そこですかさず、
「もしほかにスーツを作りたいという方がいたら、ぜひ紹介してください」と言われ、私はその場で紹介してしまったのです。その営業マンが言うには、商品を納めるときが最大のビジネスチャンス。それを宅配便で潰す人は信じられないと言っていました。

●このタイプを伸ばすには

こうしたタイプへのマネジメントは難しい。管理者として気をつけなければいけないのは、アフターフォローをしっかりやっているかどうかのチェックをしてあげることだと思います。このタイプの営業マンは取引先から可愛がられるケースが多く、それに甘えてしまうケースも多いからです。紹介を頼んで、そのあと、紹介者になんのフォローもしない場合、人脈の輪を狭めてしまいます。そうしたことがないように、営業マンが嫌わなければ、同行して紹介者に一緒に挨拶に行くというフォローも有効でしょう。

このように六つの営業マンのタイプを紹介しましたが、大切なことは、ひと口に営業といっても、その“スキル”はこれだけ幅広いということを理解することだと思います。それぞれの特性を考え、いちばんその営業マンに合ったタイプを見分けて、育てていくことで、その営業マンは最終的には「自分だけのスタイル」を確立していけるようになると思います。
　
（PRESIDENT1999年12月号より）

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